Bestandskundenpflege oder Neukundenakquise: Was ist wichtiger?
In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt ist (vor allem im B2B-Bereich) die Frage, ob man sich auf die Gewinnung von neuen Kund:innen oder die Bestandskundenpflege konzentrieren soll, eine zentrale strategische Entscheidung für jedes Unternehmen.
Diese Wahl hat erhebliche Auswirkungen auf den Geschäftserfolg, da sie direkt mit Umsatz, Wachstum und Rentabilität verbunden ist. Unterschiedliche Faktoren, wie die Art des Geschäfts, der spezifische Markt und die verfügbaren Ressourcen können die Antwort auf diese Frage beeinflussen.
Daher ist es von entscheidender Bedeutung, sowohl die Vorteile der Neukundengewinnung als auch die Bedeutung der Bestandskundenpflege zu verstehen, um eine ausgewogene und effektive Strategie zu entwickeln.
Neukundengewinnung: Vorteile, Herausforderungen, Tipps
Neukundengewinnung ist ein zentraler Bestandteil jeder (B2B-)Unternehmensstrategie, da sie neue Märkte erschließt und das Unternehmenswachstum vorantreibt. Sie ermöglicht es Unternehmen, ihren Kundenstamm zu erweitern, ihre Marktposition zu stärken und ihre Produkte oder Dienstleistungen einem breiteren Publikum zugänglich zu machen.
Allerdings ist die Akquise von neuen Kund:innen oft mit höheren Kosten verbunden, da sie die Durchführung von Marketingkampagnen, das Anbieten von Rabatten oder speziellen Angeboten und oft die Investition in Forschung und Entwicklung erfordert.
Darüber hinaus kann die Gewinnung neuer Kund:innen eine Herausforderung darstellen, insbesondere in stark umkämpften Märkten.
Bestandskundenpflege: Vorteile, Herausforderungen, Tipps
Die Bestandskundenpflege bietet eine Vielzahl von Vorteilen für jedes (B2B-)Unternehmen. Bestandskunden und -kundinnen können weniger kostenintensive Umsatzquellen sein, da sie bereits mit deinen Produkten oder Dienstleistungen vertraut sind. Sie sind auch eher bereit, weitere Käufe zu tätigen, wenn sie mit deinem Service zufrieden sind.
Außerdem können treue und zufriedene Bestandskunden und -kundinnen dazu beitragen, dein Unternehmen durch Mundpropaganda (eigenständige, freiwillige Kommunikation deines Angebotes) zu bewerben, was dein Markenimage stärkt und potenzielle Neukund:innen anzieht.
Die Herausforderung der Bestandskundenpflege liegt jedoch darin, die Kundenzufriedenheit aufrechtzuerhalten und die Kundenbindung zu stärken. Dies erfordert kontinuierliche Investitionen in Produktverbesserungen und Kundenservice, sowie die Anpassung an sich verändernde Kundenanforderungen und Markttrends.
Es ist daher wichtig, die Bedürfnisse und Erwartungen der Bestandskunden und -kundinnen genau zu verstehen und ihnen regelmäßig Wertschätzung zu zeigen, um ihre Loyalität zu fördern und sie langfristig zu halten. Durch die Unterstützung von modernen IT-Technologien kann dies übrigens zum Kinderspiel werden – zum Beispiel mit einer eigenen Treueclub-App statt analogen Stempelpässen!
Bestandskundenpflege-Tipps: Die Wichtigkeit von Maßnahmen zur Pflege von Bestandskunden
Die Bestandskundenpflege ist also ein entscheidender Faktor für den langfristigen Erfolg eines (B2B)-Unternehmens. Durch die Stärkung der Kundenbeziehung zu Bestandskunden und -kundinnen erhöht sich nicht nur die Kundenbindung, sondern auch der Lifetime-Wert, der sich aus der Gesamtsumme aller Einnahmen zusammensetzt, die eine Person während ihrer Kundenbeziehung mit einem Unternehmen generiert.
Trotz der Herausforderungen, wie das kontinuierliche Aufrechterhalten der Kundenzufriedenheit und die Anpassung an wechselnde Kundenanforderungen, ist die Bestandskundenpflege eine Investition, die langfristig zu nachhaltigem Wachstum, Stabilität, Kontinuität und somit schlussendlich hoher Rentabilität führen kann.
Das Verständnis der spezifischen Bedürfnisse und Erwartungen der Bestandskunden und -kundinnen sowie die Demonstration von Wertschätzung können dazu beitragen, eine starke Bindung des Stamm-Kundenkreis zu fördern und einen treuen Kundenstamm aufzubauen und zu halten.
Vergleich:
Neukundenakquise vs. Bestandskundenpflege
Sowohl die Akquise neuer Kundschaft als auch die Bestandskundenpflege haben ihre eigenen Vor- und Nachteile in Bezug auf Kosten, Aufwand und potenziellen ROI (Return-on-Investment). Nachfolgende Tipps kannst du als Basis für deine Entscheidung heranziehen.
1 – Kosten/Umsätze
Die Akquise neuer Kundschaft ist in der Regel mit höheren Kosten verbunden, da sie Investitionen in Marketingkampagnen, eventuell Rabatte oder spezielle Angebote und oft auch in Forschung und Entwicklung erfordert.
Im Gegensatz dazu erfordert die Bestandskundenpflege weniger direkte Kosten, da diese Kund:innen bereits mit dem Unternehmen vertraut sind und weniger Werbeaufwand bis zu einem (erneuten) Verkauf nötig ist.
2 – Aufwand/Geld-Aspekt
Die Gewinnung von Neukund:innen kann einen erheblichen Aufwand erfordern, insbesondere in stark umkämpften Märkten. Es erfordert eine konstante und gezielte Marketingstrategie, um die Aufmerksamkeit von potenziellen Kund:innen zu gewinnen.
Die Bestandskundenpflege hingegen erfordert einen kontinuierlichen Aufwand, um die Kundenzufriedenheit zu gewährleisten und die Kundenbindung zu stärken. Dies könnte beinhalten, die Produkt- oder Dienstleistungsqualität zu verbessern, auf Kundenfeedback zu reagieren und sich an sich ändernde Kundenbedürfnisse anzupassen.
3 – Potenzieller ROI (Return-on-Investment)
Obwohl die Akquise neuer Kund:innen initial kostenintensiver sein kann, kann sie einen hohen ROI liefern, wenn neue Kund:innen gewonnen werden und zu Bestandskunden bzw. Bestandskundinnen werden.
Die Bestandskundenpflege kann jedoch einen noch höheren ROI bieten, da es in der Regel kostengünstiger ist, Bestandskunden und -kundinnen zu halten, als neue zu gewinnen. Bestandskunden und -kundinnen neigen auch dazu, mehr zu kaufen und können durch Mundpropaganda neue Kund:innen anziehen – was zusätzliche Vorteile bietet.
Zwischenfazit:
Ausgewogene Strategie von Vorteil
Letztendlich ist es wichtig, eine ausgewogene Strategie zu entwickeln, die sowohl die Gewinnung neuer Kund:innen als auch die Bestandskundenpflege berücksichtigt, basierend auf den spezifischen Zielen und Ressourcen Ihres Unternehmens.
Faktoren zur Berücksichtigung bei der Entscheidung
Bevor du nun eine Entscheidung zwischen der Gewinnung neuer Kund:innen und der Bestandskundenpflege triffst, solltest du mehrere Schlüsselfaktoren berücksichtigen. Dies umfasst deine Unternehmensziele, die Kosten, deine Ressourcen und die Wettbewerbslandschaft innerhalb deiner Branche.
Wenn dein Ziel darin besteht, dein Unternehmen schnell zu erweitern oder neue Märkte zu erschließen, könnte die Akquise neuer Kundschaft eine geeignete Strategie sein. Berücksichtige jedoch, dass dies erhebliche Ressourcen in Bezug auf Marketing und Vertrieb erfordern kann.
Wenn du bereits einen stabilen Kundenstamm hast und dein Ziel darin besteht, die Rentabilität zu steigern, könnte die Bestandskundenpflege eine bessere Strategie sein. Bestandskunden sind in der Regel weniger kostenintensiv und haben eine höhere Wahrscheinlichkeit, weiterhin bei dir einzukaufen.
Es ist auch wichtig, den Wettbewerb innerhalb deiner Branche zu berücksichtigen. In stark umkämpften Märkten könnte es schwieriger und kostenintensiver sein, neue Kund:innen zu gewinnen. In solchen Fällen könnte die Bestandskundenpflege eine effizientere Strategie sein.
Mix aus Kundenbetreuung und Neukundengewinnung als Königsdisziplin
In der Geschäftswelt gibt es keine “One-Size-fits-All”-Lösungen, und die Frage, ob man sich auf Bestandskunden und -kundinnen oder die Akquise neuer Kund:innen konzentrieren sollte, ist keine Ausnahme. Beide Strategien haben ihre eigenen Vorteile und können je nach spezifischer Situation und Zielen des Unternehmens mehr oder weniger effektiv sein. Ein ausgewogener Ansatz könnte jedoch oft die beste Strategie darstellen.
Durch die Kombination von Maßnahmen zur Pflege von Bestandskunden und -kundinnen und zur Gewinnung neuer Kund:innen kann Ihr Unternehmen sowohl kurzfristig wachsen, als auch langfristige Rentabilität erzielen.
Dabei ist es wichtig, flexibel zu bleiben, die Strategie regelmäßig zu bewerten und anzupassen, um sie an sich verändernde Marktbedingungen und Geschäftsziele anzupassen. Unabhängig von der gewählten Strategie sollte das übergeordnete Ziel immer dasselbe sein: den Kundenwert zu maximieren und starke, dauerhafte Kundenbeziehungen zu Bestandskunden und -kundinnen aufzubauen.
